新华网专访:核桃战略将致力于打造中国版麦肯锡

发布日期:2020-07-03来源:新华网浏览:234次
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新华网:赵总您好!很高兴您能接受我们的专访,您能简单介绍一下您创办的核桃战略吗?

赵秀丽:我是2018年回到深圳创办的核桃战略,之前我在北京大学战略定位课程担任过课程导师、也在上海君智咨询担任高级分析师,在战略培训和咨询领域已经有14年了,18年我和几位君智的伙伴一起创办核桃战略之后,到现在已经服务了12家企业,我们的咨询团队也迅速扩充到十多人,可以说在整个粤港澳大湾区,我们是成长最快的一家定位咨询公司。


新华网:您开创核桃战略的初心是什么?

赵秀丽:我的经历是一路见证了定位理论在中国的发展,从最开始大家都不了解定位,到接触沟通了几千名企业家,他们慢慢了解定位并传播定位,现在中国对于定位咨询的需求是越来越大,所以定位咨询公司也不断增加,比如我之前所在的君智咨询就是从特劳特公司分化出来的,那么我们又是从君智分化出来的,其实这种分化是一种必然,背后体现的是企业对定位咨询需求的旺盛,要知道咨询公司的服务量是有限的,一个项目需要两到三个月,一个项目组一年最多做五六个项目,而中国的企业有成千上万家,所以当时我感觉,靠特劳特和君智还是远远不够的,中国亟需一大批规模化专业化的定位咨询公司,才能推动中国企业更好的打造品牌,我们作为来自特劳特体系内的专业人士,必须担起这个责任,我们不干,就会有很多非专业的人或机构去干,这样反而是误导了企业发展,所以当时我出来创业的时候,也得到了君智的大力支持,我们都认为应该把专业的定位咨询传递给更多的企业,让更多的中国企业得到专业且有成果的定位咨询服务,这个是我决定创立核桃战略的最原始的初心。


新华网:核桃战略的未来愿景是什么?

赵秀丽:我们的愿景很简单,就是成为中国版麦肯锡。麦肯锡是管理咨询行业的鼻祖,1926年创办到现在九十多年,发展成为拥有7000多名咨询顾问的全球性咨询公司,这个确实非常厉害,我们总结了麦肯锡几个特点:一个是规模大——规模大意味着可以服务更多客户,麦肯锡大中华区在过去十年服务了800多个项目,也就是每年要服务80个项目,我们要想让更多企业专向定位经营,必须要有规模,没有规模,影响力就出不来,第二个是专业强——麦肯锡以独特的企业文化和极高的薪酬聚集最优秀的年轻人,以最高的专业水准和最卓越的技术,为客户提供一流的服务,所以别看麦肯锡收费昂贵,但是其为企业带来的价值远远超过其收费,核桃战略现在招聘,也是往高端人才,顶级名校的MBA和归国硕博士是我们的首选,年轻人虽然经验不足,但是有很高的起点和基础,学习起来很快,也更能理解快速变化和发展的中国市场,当然我们也欢迎有企业实操经验的高端人才,落地和运营本身就是我们的特色,我们是有专门的运营团队的。第三个是系统化——其实不光是麦肯锡,很多大的咨询公司都有自己系统化的咨询流程和咨询方法论,我们公司也是一样,在过往的咨询服务中,我们已经建立起系统的咨询服务标准和工具,随着时间推移,这个系统只会更加完善更加高效。

说到成为中国版麦肯锡,除了希望以更大的规模服务更多中国企业之外,还有另外一层意义,就是国际化,我们希望把中国的商业战略思想和经验带给全球,现在中国市场是全球最大的统一市场,不同的行业不同的区域竞争状况极其复杂,而且中国的互联网是发展最好的,互联网带来去时空和去中心的特点,会让竞争更加的白热化,这种高度复杂且白热化的竞争所催生出的战略思想和经验是极其宝贵的,以前是中国企业向外国企业取经,现在随着中国的不断发展,越来越多外国企业向中国企业学习经验,而作为咨询公司,我们吸取了各种行业各种情况下的战略经验,我们希望把这种经验带给全球,让全球商业运转的效率更高,其实这也是中国人特有的思想,有好东西从不藏着掖着,要发展也是带着全球一起发展,就像一带一路倡议,都是希望全球共同创造开放共享的经济体制。


新华网:核桃战略为什么能发展这么快?

赵秀丽:其实我们的能发展这么快,很核心的原因是因为我们源自正宗的特劳特定位,我们的创始团队都来自君智、特劳特,而且有3年以上的项目经验,这是每次和企业家谈他们最看中的,因为现在定位咨询需求很大,市场上有很多打着定位咨询幌子的公司,但其实并不是正宗的定位咨询,他们是很难给企业提供精准的战略定位服务,所以我们最大的优势就在于专业,提供给企业专业的定位咨询服务,我们在专业上建立了系统化流程,服务分为3阶段14个步骤,每个步骤都有执行标准,这个是我们这么多年服务企业总结出来的东西,其实做好一个定位咨询项目,并非懂得定位知识就可以了,其中有很多细节需要注意,比如说调研这块,很多时间我们去到终端调研,店员并不一定会配合你,你就很难问到有价值的信息,那么这就需要经验和技巧了,再比如和企业的高层沟通定位方向,如何让所有人都能听得明白,如何打消大家的各种顾虑,这也需要技巧,这些都会影响到项目最终的成败,所以企业在找咨询公司的时候,一定要找专业的,否则对成果的影响非常大。


新华网:核桃战略有什么创新之处?

赵秀丽:我们在定位咨询行业里可以说是首次引入了战略执行模块,也就是说除了专业的战略定位研究团队,还有专业的战略落地执行团队,两个团队相互独立又紧密协助,解决企业战略定位无法落地的痛点。我们的战略落地执行团队是非常有经验的团队,不仅有曾一手将企业从几亿带致几十亿的上市公司总经理,还有十多年的供应链管理和运营经验,曾带过千人团队以上国际跨国公司的总裁等等。对于终端如何形成动销具有很丰富的经验,那么这个再加上精准的战略定位,对于企业而言就会形成爆发式增长,中国很多企业在运营上还是有很大缺失的,所以经常会出现有了定位却没有成果的情况,我们的这次模式创新,就是为了解决这个问题,让专业的人干专业的事,做战略定位的就研究战略定位,做战略执行的就做战略执行,这其实是两个维度,如果混在一起是会出问题的。当然如果企业自身就有完善的运营体系和能力,我们的执行团队就无需介入。


新华网:核桃战略和其它定位咨询公司有什么不同?

赵秀丽:与特劳特、君智相比,我们更擅长协助企业高效拓客,特劳特和君智所服务的都是几十亿以上的大企业,一般而言这些企业的运营体系都非常完善了,只要给企业提出准确的定位方向,企业自己就能运营出来,而且大企业资金储备雄厚,能够持续投入品牌建设,等待品牌带来销售驱动,核桃战略更多是服务中小企业,所以我们更注重如何帮助企业运营落地,如何实现终端的拓客,中小企业的特点就是体量小,长期投入能力弱,需要及时的销量产出才能维持企业发展,它无法像大企业一样投入几个亿然后慢慢等待成果,没有销量的定位对中小企业而言就是耍流氓,所以除了战略定位之外,你必须要有相应的终端运营方法和技巧,帮助企业突破销售,有了利润之后才能持续投入建设品牌,形成正循环,所以这是我们和两大定位公司的区别。与其它定位咨询公司相比,我们的优势就很明显了,无论从规模、人数、专业能力、案例经验,我们都有明显领先。


新华网:核桃战略至今做过哪些经典案例?

赵秀丽:如果深入谈案例那就可以谈很久了,我就简单介绍几个我们的案例吧,我们2019年服务了云南一家企业——摩尔农庄,他们是云南最大的核桃全产业链公司,主要的产品就是摩尔农庄核桃乳,是云南卖得最好的核桃乳,但是我们都知道核桃乳有个全国性大品牌六个核桃,当时六个核桃正在全面进攻云南,在摩尔农庄相对比较弱的区域,六个核桃已经趁机杀入了,凭借大品牌和资金优势,在终端的广告和铺货上打得很猛,如何抗击六个核桃是当时企业最紧急的事情,我们给企业制定了高端核桃乳的战略,因为摩尔农庄产品非常好,它是唯一的健字号核桃乳,而且入选了中国航天员饮品清单,所以一直以来是卖得比较贵的,主打产品在8元一罐,顾客会认为摩尔农庄是一个高端的饮品,而六个核桃在顾客认知中是相对中低端的,在一线城市都看不到它的身影,而在三四线的县城里卖得是最多的,所以高端这个空位其实还没有品牌去占据,其实现在消费升级依然是大趋势,所以摩尔农庄率先抢占高端定位,第一可以和六个核桃形成差异化,第二也顺应了消费的大趋势,围绕高端,企业在这一块可以做很多文章,比如讲清楚核桃的价值,以及它的独特生产工艺、独特的核桃品种,高端战略启动以来,企业上下同心,4个月销售额同比增长40%,让投资人信心大振,获得3亿元融资,专用于品牌建设。

另外我们服务的一家上市公司——广誉远定坤丹,是女性的一种调理用药,定坤丹的组方非常好,所以价格一直很高,但是在顾客认知中他就是一种普通妇科产品,与其它妇科产品妇科千金片/乌鸡白凤丸无法形成区隔,所以顾客就不买,觉得都是差不多的,没必要花这么多钱买定坤丹,所以我们调研之后,把它重新定位为“综合调理高端产品”,把它和普通的妇科产品区隔开来,一下就把品类的价值凸显出来了,因为中医里有一句叫先调后补,虚不受补,所以滋补之前先进行调理,调理好了才能让滋补功效更好,定坤丹去年销量的增长也非常大。

另外我们还服务了布克油烟机、麦富迪宠物粮等等,就不具体展开了。


新华网:您对中国品牌在定位上有什么建议?

赵秀丽:中国品牌发展要尊重中国市场的特点,中国市场最大的特点在于大,而且各区域各行业发展极不均衡,所处的阶段也各不相同,所以战略选择上需要具体企业具体分析,切不可套用其它品牌的定位甚至广告语。其次要重视终端和渠道,不可一味靠打广告抢心智,没有销量的定位都是耍流氓,销量是检验战略的唯一标准。


新华网:作为粤港澳大湾区领先的定位咨询公司,您怎么看粤港澳大湾区未来的发展呢?

赵秀丽:从改革开放起,广东就是第一波发展起来的地方,所以说广东在商业、经济上一直是全国领先的,在这个由产品制造向品牌打造转型的时代,广东同样具有领先优势,比如华为、大疆,都是真正走向世界的中国品牌代表,再加上粤港澳大湾区的规划和引领,未来是非常具有想象力的。粤港澳大湾区的未来,最重要的还是取决于一个个企业,当一大批企业能够打造出世界级品牌的时候,粤港澳大湾区就会成为世界级的大湾区。


新华网:感谢赵总今天接受我们的采访,从今天的采访中我可以感受到中国咨询业的快速发展,也祝愿核桃战略能尽快成为中国版麦肯锡,把中国的商业战略思想带向全球!





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